كثير من أصحاب الأعمال يخلطون بين المبيعات والتسويق. يعتقدون أن انخفاض الإيرادات يعني أنهم بحاجة لمبيعات أفضل. لكن في كثير من الأحيان، المشكلة الحقيقية هي التسويق.
فهم الفرق بين المبيعات والتسويق يساعدك على تحديد ما إذا كان عملك يحتاج استراتيجية مبيعات أم استراتيجية تسويق.
ما هو التسويق؟
التسويق يخلق الطلب. يشمل التموضع، والرسائل، وبناء العلامة التجارية، والإعلان، وبحث الجمهور. التسويق يبني الوعي والثقة قبل أن يتحدث إليك العميل.
التسويق يجيب على هذا السؤال: لماذا يجب أن أختار هذه العلامة التجارية؟
التسويق القوي يجعل العملاء مهتمين قبل أن تبدأ محادثة البيع.
شركات مثل آبل ونايكي وكوكا كولا تستثمر بكثافة في الإدراك والسرد القصصي والتموضع. هذا هو التسويق في العمل.
ما هي المبيعات؟
المبيعات تحوّل الاهتمام إلى إيرادات. تتضمن التواصل المباشر، ومعالجة الاعتراضات، وتقديم العروض، وإغلاق الصفقات.
المبيعات تجيب على هذا السؤال: هل أنت مستعد للشراء الآن؟
إذا كان التسويق يجلب العميل إلى الباب، فالمبيعات تدعوه للدخول.
الفرق الرئيسي بين المبيعات والتسويق
الفرق بسيط:
| المعيار | التسويق | المبيعات |
|---|---|---|
| الوظيفة | يخلق الطلب | يحوّل الطلب |
| الإطار الزمني | طويل المدى واستراتيجي | قصير المدى ومركّز على التنفيذ |
| التركيز | يجذب العملاء المحتملين | يحوّل العملاء المحتملين |
| السؤال | لماذا أختار هذه العلامة؟ | هل أنت مستعد للشراء الآن؟ |
| المرحلة | قبل المحادثة | أثناء المحادثة |
كلاهما ضروري، لكنهما يعملان في مراحل مختلفة من رحلة العميل.
هل تحتاج استراتيجية مبيعات أم استراتيجية تسويق؟
من المحتمل أنك تحتاج استراتيجية تسويق إذا:
- الناس لا يعرفون علامتك التجارية
- العملاء المحتملون غير منتظمين
- العملاء لا يفهمون قيمتك
- تنافس بشكل رئيسي على السعر
من المحتمل أنك تحتاج استراتيجية مبيعات إذا:
- أنت تولّد عملاء محتملين بالفعل
- الاهتمام موجود لكن معدلات التحويل منخفضة
- الصفقات تستغرق وقتاً طويلاً للإغلاق
- العروض لا تتحول إلى إيرادات
الخطأ الذي ترتكبه كثير من الشركات هو محاولة حل مشاكل التسويق بضغط المبيعات. إذا كان الطلب ضعيفاً، لا يمكن لأي فريق مبيعات أن يغلق بشكل مستمر.
الخلاصة
الفرق بين المبيعات والتسويق يحدد ما إذا كان عملك يطارد العملاء أم يجذبهم.
قبل توظيف المزيد من مندوبي المبيعات أو زيادة الإعلانات، اسأل نفسك: هل مشكلتي في خلق الطلب أم في تحويل الصفقات؟
هذه الإجابة ستحدد الاستراتيجية التي يحتاجها عملك فعلاً.
